岗位职责
（一）销售战略规划与执行
1.市场战略制定
- 深入研究中石油、中石化、中海油（三大油集团）的年度采购计划、勘探开发布局及技术需求，结合公司产品优势，制定针对三大油集团的专项销售战略，明确年度及中长期销售目标（如三年内实现某产品线在三大油集团市场占有率提升 20%）；
- 分析行业趋势（如非常规油气开发、老油田增产技术需求），提出产品优化或新品研发建议，推动公司产品与三大油集团需求精准匹配。
2.销售计划落地
- 将销售目标分解至季度、月度，制定详细的销售计划及执行方案，协调区域销售团队、技术支持团队资源，确保销售任务按期完成；定期复盘销售进度，动态调整策略应对市场变化。
（二）客户关系管理
1.高层关系维护
- 主导与三大油集团总部及下属油田、炼化企业的高层对接，建立长期战略合作关系；定期拜访关键客户，参与重要商务谈判，推动框架协议签订及重大项目合作落地。
2.需求深度挖掘
- 组织团队深入了解三大油集团的业务痛点（如降本增效需求、设备国产化替代需求），提供定制化解决方案，例如针对某油田的复杂地质条件，联合公司研发团队推出专用钻井工具。
3.客户满意度提升
- 建立三大油集团客户服务响应机制，协同技术、生产、售后团队，快速解决产品交付、技术支持、质量反馈等问题；定期开展客户满意度调研，收集改进建议，增强客户粘性。
（三）销售团队管理
1.团队搭建与培训
- 根据业务需求组建专业销售团队，负责三大油集团不同区域、产品线的销售工作；制定针对性培训计划（如石油工具技术知识、大客户销售技巧、商务礼仪等），提升团队专业能力。
2.绩效考核与激励
- 制定销售团队绩效考核体系，以销售额、回款率、客户开发数量、项目推进进度等为核心指标，实施奖惩机制，激发团队积极性；定期开展团队复盘会议，分析销售案例，分享成功经验。
（四）市场竞争与合作
1.竞争分析与应对
- 密切关注竞争对手在三大油集团的产品布局、定价策略、合作模式，制定差异化竞争方案；针对竞争对手的优势产品，联合公司研发、成本部门提出反制措施（如优化价格、增强技术服务）。
2.行业资源整合
- 参与行业协会、技术交流会等活动，掌握行业动态及三大油集团的政策导向；推动与三大油集团下属企业、科研院所的产学研合作，拓展合作渠道，提升公司行业影响力。
（五）销售支持与协同
1.内部协同
- 与公司研发部门协作，反馈三大油集团的技术需求，推动产品迭代升级；
- 与生产部门对接，确保订单按时交付；
- 与财务部门配合，监控应收账款，降低坏账风险。
2.重大项目与政策利用
- 关注三大油集团及国家部委（如发改委、能源局）的采购政策、招标信息，组织团队参与重大项目投标；利用国产化替代、绿色制造等政策，争取产品入围三大油集团采购目录。
（六）销售数据与风险管理
1.数据管理与分析
- 建立三大油集团销售数据库，定期分析销售数据（如产品销量、区域分布、利润贡献），为战略决策提供依据；通过数据分析预测市场趋势，提前布局资源。
2.风险防控
- 识别销售过程中的潜在风险（如合同纠纷、政策变动、客户信用风险），制定应急预案；规范销售流程，确保商务活动符合三大油集团的合规要求及公司内部制度。
岗位要求
（一）基本条件
1.学历背景
- 硕士及以上学历，石油工程、机械制造、市场营销、工商管理等相关专业优先；若具备丰富行业资源及卓越业绩，学历要求可适当放宽。
2.年龄与身体素质
- 年龄30-55周岁，具备良好的身体素质和抗压能力，能够适应高频次出差（如频繁走访三大油集团总部及下属企业）及高强度工作节奏。
(二)核心工作经验
1.行业销售经验
- 10 年以上石油装备、机械制造或相关行业销售经验，其中 5 年以上面向中石油、中石化、中海油（三大油集团）的大客户销售或管理经验，熟悉三大油集团的采购流程、招标规则及供应商管理体系。
2.团队管理经验
- 至少 3 年销售团队管理经验，成功带领团队完成年度销售目标，具备从团队搭建、培训到绩效考核的全流程管理能力，能够有效激励团队达成高业绩指标。
3.项目实战经验
- 主导过与三大油集团的重大项目合作（如千万级以上订单签约、长期框架协议签订），拥有从需求对接、方案设计到商务谈判、合同落地的完整项目操盘经验，具备处理复杂商务场景的能力。
（三）专业知识与技能
1.行业专业知识
- 精通石油工具产品技术原理（如钻井设备、采油工具、井下工具）、制造工艺及行业标准（API、ISO 等），熟悉三大油集团的业务布局（如勘探开发、炼化工程）及技术需求特点。
2.销售与商务能力
- 具备出色的大客户销售技巧、商务谈判能力和合同管理经验，擅长制定差异化销售策略；熟悉招投标流程，能够独立撰写高质量投标文件，主导投标工作。
3.资源整合能力
- 拥有三大油集团高层及关键部门（如物资装备部、技术发展部）的人脉资源，能够有效协调公司内部研发、生产、技术支持等资源，满足客户定制化需求。
4.数据分析与决策
- 熟练使用销售数据分析工具（如 CRM 系统、Excel 高级分析功能），通过数据洞察市场趋势、客户需求及竞争态势，为销售策略调整提供依据。
（四）核心软实力
1.客户导向与服务意识
- 以客户需求为核心，具备深度挖掘客户潜在需求的能力，擅长通过定制化解决方案提升客户满意度与忠诚度。
2.沟通与协调能力
- 优秀的跨部门沟通协调能力，能够与公司内部各部门高效协作；具备出色的公共关系处理能力，可灵活应对客户投诉、突发事件及复杂利益关系。
3.战略思维与创新能力
- 具备前瞻性市场洞察力，能够结合行业趋势（如智能化、绿色化）提出销售创新策略；具备全局意识，可将公司战略转化为具体销售行动方案。
（五）附加条件
1.职业资质
- 持有高级营销师、注册商务策划师（WBSA）、PMP 项目管理认证或相关行业专业资质者优先。
2.语言能力
- 英语达到 CET-4 或同等水平，能够阅读行业英文资料；若涉及国际合作项目，具备良好的英文商务沟通能力者优先。
3.行业影响力
- 曾担任行业协会委员、参与行业标准制定或在核心期刊发表销售管理相关论文者优先，有助于提升公司在三大油集团合作中的行业话语权。