一、核心岗位职责：统筹试剂销售全链路与团队管理

1. 销售战略落地与目标管理（锚定区域市场特性）

l 战略拆解与计划制定：基于公司IVD业务战略（如重点拓展分子诊断试剂、推进基层POCT试剂渗透）及区域市场特点（如三甲医院侧重高端试剂、第三方检测机构侧重成本敏感型产品、基层机构侧重便捷性试剂），制定**区域年度销售目标**（含销售额、新客户数量、市场份额提升比例），并拆解为“季度/月度团队目标”“个人销售指标”，明确核心品类（如新冠检测试剂、肿瘤标志物试剂）的优先级。

l 目标追踪与复盘：建立“日跟踪、周复盘、月总结”的目标管控机制：

² 通过CRM系统实时监控团队销售数据（如订单量、回款率、客户成交进度）；

² 每周组织团队复盘会，分析目标达成差距（如某区域三甲医院开发滞后），制定改进措施（如调整学术推广策略、增补重点客户跟进资源）；

² 每月输出销售复盘报告，联动公司市场部、供应链部优化资源支持（如针对热销试剂增加库存、针对竞品推出差异化推广方案）。

l 政策适配调整：动态跟踪区域试剂政策变化（如地方试剂集采品类新增、医保支付范围调整、UDI追溯要求升级），及时调整销售策略（如集采中标试剂侧重履约交付与配套服务，非集采试剂侧重临床价值推广），避免政策风险影响业绩。

2. 销售团队搭建与赋能（打造专业IVD销售团队）

l 团队组建与人才管理**：根据区域市场规模与客户分布，搭建适配的销售团队（含销售代表、学术专员、客户专员），明确岗位职责与考核体系（KPI含销售额、回款率、新客户开发数、客户满意度，OKR含团队合规培训完成率、重点客户突破数）；负责团队招聘、晋升与优化，重点吸纳具备IVD行业经验、医院检验科资源的人才。

l 团队赋能与培训：针对IVD行业特性设计专项培训体系，覆盖三大核心维度：

² 专业知识：试剂技术原理（如实时荧光PCR、化学发光法）、临床应用场景（如某分子试剂在传染病诊断中的价值）、竞品分析（如与同类试剂的检测灵敏度、成本差异）、行业政策（试剂注册要求、冷链管理规范、集采规则解读）；

² 销售技能：医院检验科客户谈判技巧（如与科主任沟通临床价值、与采购对接入院流程）、学术推广方案设计（如组织区域检验医学论坛、试剂临床应用研讨会）、订单与回款管理（如应对医院账期、解决回款延迟问题）；

² 合规操作：医药行业反商业贿赂法规、试剂销售合规边界（如学术推广与违规营销的区别）、销售记录留存要求（如拜访纪要、会议签到表规范），确保团队100%合规执业。

l 团队激励与氛围建设**：建立“业绩+合规”双导向的激励机制（如超额完成销售额享奖金、合规标兵获额外奖励），定期组织团队团建与经验分享会（如优秀销售分享三甲医院开发经验），激发团队积极性与协作性，降低核心人才流失率。

3. 核心客户开发与关系深耕（聚焦高价值客户运营）

l 客户分层与策略匹配：按“客户价值（如年采购量、合作潜力）+ 合作阶段（如潜在客户、意向客户、签约客户）”对区域客户（三甲医院、第三方检测机构、连锁体检中心、基层医疗机构）分层，制定差异化运营策略：

² 头部三甲医院：组建“销售+学术”专项小组，深度对接检验科主任、技术组长与院级采购部门，通过“临床价值论证（如试剂提升检测效率的数据支撑）+ 定制化服务（如专属冷链配送、驻场技术培训）”推动高端试剂（如分子诊断、高端免疫试剂）入院，攻克“阳光采购”“招标议价”等关键环节；

² 第三方检测机构（如金域、迪安）：聚焦“批量采购+长期合作”，通过“试剂套装优惠+ 检测技术协同（如协助优化检测流程）”降低客户成本，签订年度框架协议，提升试剂采购占比；

² 基层医疗机构：联动地方卫健委公共卫生项目（如慢病筛查、传染病监测），推广“高性价比POCT试剂（如血糖、血脂试纸）+ 简易检测设备配套”，解决基层“检测能力弱、操作门槛高”痛点。

l 客户关系维护与价值深化**：建立“核心客户专属服务机制”：

² 定期拜访（如每月1次三甲医院检验科主任、每季度1次第三方机构采购负责人），收集客户需求（如新增检测项目需配套试剂、优化试剂效期管理），反馈至公司研发、供应链部门推动产品/服务迭代；

² 提供增值服务（如组织客户参加全国检验医学展会、邀请专家为客户提供检测技术指导），提升客户粘性；

² 协调解决客户紧急问题（如试剂冷链运输故障、检测误差排查），确保客户正常运营，降低客户流失率。

4.合规风控与跨部门协同（保障业务可持续增长）

l 合规管理与风险防控**：作为区域合规第一责任人，建立“事前培训、事中监控、事后复盘”的合规体系：

² 事前：每月组织团队合规培训（如解读《医疗器械监督管理条例》《反不正当竞争法》、案例警示“带金销售”风险）；

² 事中：通过CRM系统抽查销售记录（如拜访纪要、学术推广费用凭证），确保所有推广行为（如会议、培训）合规，杜绝违规营销；

² 事后：若出现合规风险（如客户投诉、监管检查），第一时间协调法务、合规部门处理，降低企业损失，同时复盘优化团队合规流程。

l 跨部门协同与资源整合：联动公司内部部门支撑区域业务：

² 与市场部：共享区域竞品动态（如竞品价格、推广策略），协同设计区域专属推广方案（如针对流感季推出POCT检测试剂促销）；

² 与供应链部：同步区域热销试剂库存需求（如新冠旺季提前备货）、冷链运输要求（如偏远地区试剂配送时效），确保订单及时交付，避免断供；

² 与技术部：协调技术专员为客户提供试剂适配调试（如与医院检测设备匹配）、检测误差排查等支持，解决临床使用痛点；

² 与财务部：跟进区域回款进度，协调解决回款问题（如医院对账差异），确保回款率达标（如年度回款率≥95%）。

5. 市场洞察与竞争应对（构建区域竞争壁垒）

l 市场与政策洞察**：定期调研区域IVD市场动态，包括：

² 客户需求变化（如医院新增检测项目、基层机构公共卫生任务调整）； - 政策趋势（如地方试剂集采扩围、医保支付政策调整、UDI追溯范围扩大）；

² 竞品动作（如竞品新试剂上市、价格调整、学术推广活动），形成《区域市场洞察报告》，为公司战略调整提供依据。

² - **差异化竞争策略制定**：基于市场洞察设计区域竞争方案： - 针对集采中标试剂：强化“履约保障+配套服务”（如优先配送、免费操作培训），与竞品形成服务差异；

² - 针对非集采高端试剂（如分子诊断试剂）：通过“临床数据对比（如检测准确率更高）+ 专家学术背书”，突出产品价值； - 针对基层POCT试剂：推出“试剂+设备+培训”一体化解决方案，解决基层“不会用、用不好”的痛点，构建竞争壁垒。

二、核心任职要求：统筹能力+IVD专业+合规意识

1. 学历与经验要求（强行业适配）

l 学历：本科及以上学历，有经验者有限优先；具备5年以上IVD行业经验者可放宽学历限制。

l 经验：

² 3-5年体外诊断试剂销售经验，其中1-2年及以上**销售团队管理经验**（带领5人及以上团队），有区域市场操盘经验（如独立负责省级/市级IVD销售）；

² 熟悉IVD行业全链条（试剂研发、注册、生产、销售），了解主流试剂品类（生化、免疫、分子、POCT）的技术特性、临床应用与市场格局；

² 具备核心客户资源（如三甲医院检验科主任、第三方检测机构采购负责人），有成功推动高端试剂（如分子诊断试剂）入院或应对试剂集采的实战经验；

² 熟悉IVD行业政策（如试剂注册备案、冷链管理、UDI追溯、集采规则），有合规销售团队管理经验者优先。

2. 专业能力要求（IVD专项）

² 战略规划与目标管控能力：能结合区域市场特性与公司战略，制定可落地的销售计划，拆解团队与个人目标，通过数据监控与复盘推动目标达成，具备应对业绩波动的调整能力。

² 团队管理与赋能能力：擅长销售团队搭建与人才培养，能设计针对性培训体系（如IVD专业知识、合规技能），通过激励机制与教练式指导激发团队潜力，提升团队整体战斗力与留存率。

² 客户开发与关系运营能力：精通IVD核心客户（医院检验科、第三方机构）的开发逻辑，能通过学术推广、价值营销攻克高难度客户（如三甲医院），具备长期维护大客户关系、挖掘客户终身价值的能力。

² 合规与风险管控能力：深度理解IVD行业法规（《医疗器械监督管理条例》《体外诊断试剂注册管理办法》等），能建立区域合规管理体系，识别并化解销售过程中的合规风险（如违规推广、资质问题），确保团队合规运营。

² 跨部门协同与资源整合能力：能有效联动市场、供应链、技术等部门，整合内外部资源（如争取热销试剂库存、协调技术支持），解决区域业务痛点（如交付延迟、客户技术投诉），保障业务顺畅推进。

3.软技能要求（适配IVD行业特性）

l 领导力与决策力：具备团队号召力，能在复杂场景（如集采政策突变、竞品冲击）下快速做出决策（如调整销售策略、重新分配团队资源），带领团队突破业绩瓶颈。

l 沟通与谈判能力：能与医院不同层级客户（检验科主任、采购负责人、院领导）及公司内部部门高效沟通，清晰传递需求与价值；具备高难度谈判技巧（如医院试剂采购价格协商、集采履约条款谈判），在合规前提下争取有利合作条件。

l 抗压与韧性：能承受区域销售指标压力（如年度销售额、市场份额）、团队管理挑战（如人才流失、业绩差距）及行业政策变化（如试剂集采价格下调），保持积极心态推动业务突破。

l 学习与前瞻能力：快速学习IVD行业新政策（如UDI新规、新集采品类）、新技术（如新型分子诊断试剂）与新趋势（如AI辅助检测、POCT智能化），提前布局区域市场，抢占竞争先机。

三、薪资范围：

l 薪资范畴：6000-20000 元 / 月，上不封顶,。底薪6000/月，提成方式：销售额提成，上不封顶。

l 福利待遇：公司会提供社保，公司还会有节日福利等。