一、核心岗位职责：紧扣医药销售合规性与临床价值

1. 销售目标与策略制定

l 基于公司战略（如重点拓展高值耗材市场、推进试剂替代）、医药行业政策（如集采中标品类、医保支付范围）及区域市场特点（如医院与基层医院需求差异），制定年度/季度销售目标，明确细分品类的销售指标、回款目标及市场份额提升计划。

l 设计差异化销售策略，适配不同客户与耗材类型：

² 集采中标耗材：重点对接医院采购部门，确保按集采协议完成供货量，同步推动“耗材+配套服务”（如使用培训、术后随访支持）提升客户粘性；

² 非集采高值耗材：聚焦医院临床科室，通过临床学术推广（如手术案例分享、耗材临床价值论证），推动产品进入医院“阳光采购”目录；

² 体外诊断试剂：联动医院检验科，结合检测项目升级需求，推广与医院设备适配、检测效率高的试剂，同步解决试剂储存、质控等落地问题。

² 动态跟踪政策变化（如集采扩围、医保价格调整）与竞品动态（如竞品临床推广策略、价格变动），及时优化销售策略，避免因政策或市场波动影响目标达成。

2. 客户开发与关系维护

l 核心客户开发：锁定区域内目标客户（三甲医院、基层医疗机构等），按“临床科室→采购部门→院级决策层”的路径推进合作：

² 临床端：拜访科室主任、护士长及核心医生，通过“学术沙龙、手术观摩、临床数据分享”等形式，传递耗材临床价值（如高值耗材降低手术并发症率、试剂提升检测准确率），获取临床使用意向；

² 采购端：对接医院采购科，按合规流程（如参与医院招标、阳光采购平台报价）推进产品入院，确保资质文件（NMPA注册证、集采中标通知书）齐全；

² 基层端：针对社区卫生服务中心、乡镇卫生院，重点推广性价比高的低值耗材（如医用口罩、注射器）与基础检测试剂，配合基层医疗政策（如家庭医生签约）拓展场景。

l 客户关系深化：建立“分层客户管理体系”，针对核心客户（如重点三甲医院）提供专属服务：

² 临床支持：安排技术专员驻场培训（如耗材操作流程、设备适配技巧），协助解决临床使用问题（如试剂检测误差排查）；

² 合规对接：协助医院完成耗材追溯管理（如UDI码录入）、集采履约数据上报，确保合作全流程符合药监与医保要求；

² 长期维护：定期组织客户交流会（如区域临床论坛），收集客户需求（如新增耗材规格、优化配送时效），反馈至公司研发或供应链部门，推动产品与服务迭代。

3. 销售执行与过程管控

l 销售落地与订单跟进：对接客户需求，协调公司供应链部门（如耗材采购、物流），确保订单及时交付（如试剂冷链运输时效、高值耗材紧急补货）；跟踪订单履约全流程，解决交付问题（如耗材规格不符、物流延误），避免影响客户临床使用。

l 回款管理：按医药行业账期规则（如医院3-6个月回款周期），制定回款计划，定期对接客户财务部门与采购部门，推进发票开具、对账与回款催收，确保回款率达标（如年度回款率≥95%），降低坏账风险。

l 合规管控：严格遵循医药销售合规要求，杜绝“带金销售”“商业贿赂”等违规行为；所有销售行为（如学术推广、客户拜访）需留存合规记录（如会议签到表、拜访纪要），确保符合《药品流通监督管理办法》《反不正当竞争法》及企业内部合规制度。

4. 团队管理与赋能

l 管理销售团队（如区域销售代表、学术专员）：明确团队成员岗位职责与考核目标（KPI含销售指标、回款率、客户满意度），制定“月度/周度工作计划”，通过会议、复盘会跟踪工作进度，解决执行难点（如客户入院受阻、竞品冲击）。

l 团队赋能与培训：聚焦医药行业特性，组织专项培训：

² 专业知识：医用耗材临床应用知识（如不同术式耗材适配要求、试剂检测原理）、NMPA注册证与集采政策解读；

² 销售技能：医院客户谈判技巧、学术推广方案设计（如临床病例分享逻辑）、合规销售边界把控；

² 工具使用：销售管理系统（如CRM）操作、客户需求分析方法，提升团队专业能力与合规意识。

5. 市场反馈与资源协同

l 收集市场与客户反馈：定期汇总客户对耗材质量（如试剂稳定性）、服务（如配送时效）的意见，以及临床对新产品的需求（如微创术式配套耗材），形成《市场反馈报告》，提交至公司研发、质量与采购部门，推动产品优化与新品开发。

l 跨部门协同：

² 与供应链部门：同步客户交付需求（如冷链试剂运输要求），协调解决缺货、断供问题；

² 与市场部：联动开展学术推广活动（如区域医疗器械论坛），共享客户资源与市场数据；

² 与合规部：及时咨询销售过程中的合规疑问（如学术会议费用标准），确保所有操作符合监管要求。

二、核心任职要求：医药行业专业能力+合规意识

1. . 学历与经验要求

l 学历：本科及以上学历，有经验者优先。

l 经验：

² 1-3年及以上医用耗材销售或医药行业销售管理经验，

² 熟悉医药行业政策（如国家/地方集采规则、医保支付政策、UDI追溯要求），有医院耗材入院（如推动产品进入三甲医院采购目录）或集采履约销售经验者优先；

² 了解医用耗材分类（高值/低值/体外诊断试剂）、产品特性（如高值耗材临床应用场景、试剂冷链储存要求）及医院采购流程（如招标、议价、阳光采购平台操作）；

² 有区域医院客户资源（如临床科室主任、采购科负责人）或医疗器械厂商销售经验者优先。

2. 专业能力要求

l 政策与合规能力：精通《医疗器械监督管理条例》《药品流通监督管理办法》等医药行业法规，能准确判断销售行为的合规边界（如学术推广与商业贿赂的区别），避免合规风险；熟悉集采政策对销售的影响，能制定适配集采的销售策略。

l 客户开发与临床推广能力：具备医院多角色（临床、采购、决策层）客户开发经验，能通过学术推广（而非违规手段）传递耗材临床价值；了解临床需求逻辑（如医生关注耗材安全性、检验科关注试剂稳定性），能精准匹配客户需求与产品优势。

l 销售管理与目标达成能力：具备销售目标拆解、过程管控与结果复盘能力，能带领团队完成销售指标与回款目标；熟悉医药行业销售工具（如CRM系统），能通过数据（如客户成交率、订单履约率）分析销售问题，优化执行方案。

l 产品与临床知识储备：掌握所负责医用耗材的专业知识（如材质、规格、临床应用范围、竞品差异），能向医生、检验科人员清晰讲解产品优势；了解基础临床流程（如手术操作步骤、检测项目流程），能结合临床场景设计销售方案。

3.软技能要求

l 合规意识与职业操守：将合规作为销售工作的底线，具备极强的职业操守，杜绝任何违规销售行为，确保个人与团队操作符合监管要求。

l 沟通与谈判能力：能与医院不同层级客户（从临床医生到院级领导）有效沟通，清晰传递产品价值；具备商务谈判技巧（如医院采购价格谈判、账期协商），在合规前提下争取有利合作条件。

l 抗压与问题解决能力：能承受医药行业销售的业绩压力（如季度/年度指标）、政策压力（如集采价格下调），面对客户入院受阻、竞品冲击等问题时，能快速制定解决方案（如调整推广策略、联动内部资源支持）。

l 学习与适应能力：医药行业政策（如集采扩围、医保调整）与产品更新快，需具备快速学习能力，及时掌握新政策、新产品知识（如新增集采品类的销售策略），适应市场变化。