直属上级：国内市场销售总经理
【岗位职责】
（一）销售战略与计划制定
1.市场分析与战略规划
- 深入研究国内油田（中石油、中石化、中海油等）的勘探开发计划、钻井作业需求及技术趋势（如页岩气开发、深井超深井作业），结合公司石油钻具（钻头、钻杆、螺杆钻具等）产品优势，制定3-5年销售战略，明确市场定位与增长目标（如三年内实现国内油田钻具市场占有率提升 15%）；
- 分析竞争对手（如杰瑞钻具、三一石油）的产品布局、定价策略及服务模式，提出差异化销售策略，例如针对复杂地质条件推出定制化钻具解决方案。
2. 销售计划与目标分解
- 将年度销售目标分解至季度、月度，细化到不同油田区域（如塔里木油田、大庆油田）及产品线（如 PDC 钻头、高抗扭钻杆）；
- 制定销售计划与执行方案，确保目标可量化、可追踪。
（二）客户关系管理与维护
1. 核心客户开发与维护
- 主导国内油田大客户（尤其是钻井工程公司、油田技术服务公司）的开发工作，建立高层对接机制；
- 定期拜访油田决策层，参与重大项目投标与商务谈判，推动框架协议及长期合作订单签订。
2. 需求深度挖掘与服务优化
- 组织团队调研油田作业痛点（如钻具磨损快、钻井效率低），联合公司研发、技术部门提供定制化解决方案，例如为某油田定向井作业设计专用螺杆钻具组合；
- 建立客户需求反馈机制，推动产品迭代升级。
3. 客户满意度提升
- 制定客户服务标准，协同售后团队提供快速响应服务（如24小时技术支持、紧急备件供应）；
- 定期开展客户满意度调研，收集改进建议，增强客户粘性与复购率。
（三）销售团队管理与建设
1. 团队组建与培训
- 根据业务需求组建专业销售团队，负责不同区域、产品线的销售工作；
- 制定针对性培训计划（如石油钻具技术原理、钻井工程知识、大客户销售技巧），提升团队专业能力与行业认知水平。
2.绩效考核与激励
- 建立以销售额、回款率、新客户开发数量、客户满意度为核心的绩效考核体系，实施奖惩机制；
- 定期组织团队复盘会议，分享成功案例与销售经验，激发团队积极性。
（四）销售支持与协同
1. 内部资源协调
- 与研发部门协作，反馈油田技术需求，推动钻具产品技术升级（如新材料应用、结构优化）；
- 与生产部门对接，确保订单按时交付，协调产能满足旺季需求；
- 与财务部门配合，监控应收账款，降低坏账风险。
2. 市场活动与品牌推广
- 策划并参与行业展会（如中国国际石油石化技术装备展览会）、技术交流会等活动，展示公司钻具产品优势；
- 主导编写产品宣传资料，提升公司在石油钻具领域的品牌知名度。
（五）销售数据与风险管理
1. 数据分析与决策支持
- 建立销售数据库，定期分析销售数据（如各油田销量、产品毛利率、区域市场占比），识别销售增长点与潜在风险；
- 通过数据预测市场趋势，为公司生产、研发决策提供依据。
2. 风险防控与合规管理
- 识别销售过程中的潜在风险（如合同纠纷、客户信用风险、市场价格波动），制定应急预案；
- 确保销售活动符合公司内部制度及油田采购合规要求。
【岗位要求】
（一）基本条件
1.学历背景
- 本科及以上学历，石油工程、机械设计制造及其自动化、材料科学与工程、市场营销、工商管理等相关专业优先；若具备丰富行业资源及卓越销售业绩，学历要求可适当放宽。
2.年龄与身体素质
- 年龄35-50周岁，具备良好的身体素质和抗压能力，能够适应高频次出差（如走访国内各大油田、参与行业展会）及高强度工作节奏。
(二)核心工作经验
1.行业销售经验
- 10年以上石油装备、机械制造或相关行业销售经验，其中5年以上石油钻具（钻头、钻杆、螺杆钻具等）销售或管理经验，熟悉国内油田（中石油、中石化、中海油）的采购流程、招标规则及供应商管理体系。
2.大客户管理经验
- 至少3年面向国内油田大客户（钻井工程公司、油田技术服务企业）的销售管理经验，成功主导过千万级以上钻具订单签约，具备从客户开发、需求分析到商务谈判、合同落地的完整项目操盘经验。
3.团队管理经验
- 带领过10人以上销售团队，具备团队搭建、培训、绩效考核全流程管理能力，曾有效激励团队超额完成年度销售目标。
（三）专业知识与技能
1.行业专业知识
- 精通石油钻具产品技术原理、制造工艺及行业标准（如 API 标准），熟悉不同类型钻具（PDC 钻头、高抗扭钻杆等）的应用场景及性能特点；
- 了解国内油田勘探开发技术趋势（如页岩气开采、深井作业）。
2.销售与商务能力
- 具备出色的大客户销售技巧、商务谈判能力和合同管理经验，擅长制定差异化销售策略；
- 熟悉招投标流程，能够独立撰写高质量投标文件，主导投标工作。
3.资源整合能力
- 拥有国内油田高层及关键部门（物资装备部、钻井技术部）的人脉资源，能够协调公司内部研发、生产、技术支持等资源，满足客户定制化需求；
- 具备与行业协会、展会主办方等机构合作的经验。