一、战略规划与目标管理
1.制定大客户战略
根据企业整体战略，拟定大客户部的中长期发展规划，包括市场定位、客户开发策略、销售目标及预算分配，确保与公司业务目标协同。
制定年度销售目标。
2.流程标准化建设
设计大客户开发、拜访、签约等标准化流程，优化客户服务规范，提升运营效率。
二、大客户开发与关系维护
1.客户拓展与谈判
主导政府、集团企业等大客户的开发，通过谈判签订合作协议，挖掘客户需求并制定个性化销售方案。
2.客户关系管理
建立并维护客户档案，定期回访分析客户满意度，处理投诉与纠纷，通过增值服务（如定制化产品、优先配送）提升客户黏性。
3.跨部门协作
协调采购、门店、财务、配送中心等部门资源，确保大客户订单执行顺畅。
三、团队管理与绩效达成
1.团队建设与培训
组建高效销售团队，制定绩效考核制度，定期开展技能培训（如谈判技巧、系统操作），培养核心骨干。
2.目标分解与执行监控
将销售目标分解至个人，通过日报/周报跟踪进展，利用数据分析工具评估团队效能，及时调整策略。
3.促销活动管理：针对节假日，策划大客户专属促销方案，协调库存与物流资源。
四、运营管理与风险控制
1.合同与协议管理
审核销售合同条款，确保合规性（如价格政策、付款方式、退换货条款），规避法律风险。
2.成本与预算控制
制定部门预算，监控销售费用（如差旅、公关支出），优化资源配置以提升利润率。
3.风险防控
4..销售数据监控
分析客户销售额、利润率、复购率等核心指标，识别高价值客户群体，调整资源倾斜策略。
5.市场动态反馈
收集客户需求与竞争对手动态，形成分析报告，为商品采购选品、定价策略提供决策依据。