客户痛点诊断与需求挖掘多产品线/技术组合的⽅案设计与价值论证

基于服务协议（SLA/KPI）的合同管理

服务交付、效果追踪与持续优化
客户成功管理与续约/增购
构建解决⽅案资产库： 在CRM中建⽴标准化/模块化的服务⽅案库、价值主张库、成功案例库，赋能销售团队快速构建客户化⽅案。
集成服务交付数据： 推动CRM系统与服务交付平台、IoT远程监控系统、项⽬管理系统集成，实现服务执⾏数据的实时反馈，⽀撑客户价值验证。
2. 客户价值洞察与服务数据分析
构建客户价值指标体系：
定义并追踪关键客户价值指标（如：设备综合效率OEE提升、停机时间减少、能
耗降低、材料成本节约、⽣产效率提升），量化服务⽅案成效。
建⽴客户健康度模型，综合评估客户满意度、服务使⽤率、价值实现度、续约⻛
险。
深度服务业务分析：
分析不同服务⽅案类型（按次收费、订阅制、效果分成等）的收⼊结构、利润
率、客户粘性（LTV/CAC）。
追踪服务合约履约情况（SLA/KPI达标率），识别服务瓶颈与优化机会。
分析服务资源利⽤率（⼯程师、备件库存），优化资源配置。
预测性分析： 基于服务使⽤数据与客户⾏为，预测设备故障⻛险、服务需求峰
值、客户续约/增购倾向。
洞察驱动增⻓：
产出客户价值实现报告与服务业务健康度报告，向管理层及销售团队提供可⾏动
的洞察。
识别⾼潜⼒服务增购/交叉销售机会（如：从基础维护升级到预测性维护，从单⼀
产品服务扩展到整线优化）。
⽀持基于价值的定价策略优化。
3. 赋能解决⽅案销售团队与客户成功
为解决⽅案销售经理与客户成功经理提供CRM⼯具与数据⽀持：
客户价值仪表盘
任职要求（匹配服务化转型与集团级协同）
服务⽅案配置⼯具
合约履⾏监控与预警
客户健康度视图与⾏动建议
开发并提供基于CRM的服务化销售⽅法论培训（如：价值销售、解决⽅案销售）。
推动跨部⻔（销售、产品、服务交付、研发）在CRM平台上的信息共享与协同，确保
以客户为中⼼的致体验。
4. 变⾰管理与持续优化
积极推动销售团队思维与⾏为转变，提升其对服务化销售模式及CRM新功能的接受度。
持续收集⽤户反馈，迭代优化CRM系统功能、流程与数据分析能⼒，适应业务转型需求。
1. 教育背景：材料科学与⼯程、信息管理、⼯业⼯程、MBA或相关专业优先。
2. 经验要求（必备）：
3-5年⼤中型企业CRM系统（Salesforce, Dynamics 365等）⾼级管理员、分析师或架构师经验，有复杂B2B环境配置经验。
有参与或⽀持企业从产品销售向服务/解决⽅案销售转型的实际项⽬经验，深刻理解转型挑战与关键成功因素。
具备服务型业务（如：维护服务、托管服务、订阅服务、效果付费）的数据分析、定价或运营经验者优先。有在多元化⼯业集团或复杂产品线环境⼯作经验者优先。
3. 核⼼专业技能：
CRM转型专家：
精通主流CRM系统的⾼级配置、复杂流程设计、对象模型扩展、集成能⼒。
深刻理解服务化/解决⽅案销售的商业模式、核⼼流程与价值衡量体系。
具备将抽象业务需求（如：价值追踪、服务合约管理）转化为CRM解决⽅案的能
⼒。
数据分析与价值量化专家：
精通数据分析⼯具链： 必备 SQL, 精通Power BI/Tableau，能构建复杂仪表板与
模型。
掌握服务业务分析框架： 熟悉服务利润链、客户⽣命周期价值（CLV）、客户健
康度、SLA/KPI管理等概念及其量化⽅法。
具备商业建模能⼒： 能构建或理解服务⽅案的经济模型、价值论证模型。
业务理解与协同：
理解⼯业产品技术特性及其衍⽣的服务场景（如：预测性维护、效率优化、备件
管理）。
具备优秀的跨部⻔（销售、服务、产品、财务）沟通协调与项⽬推动能⼒。
4. 软技能（关键成功因素）：
战略思维与商业敏锐度： 能站在集团转型⾼度思考问题，理解服务化业务的盈利模式与增⻓逻辑。
卓越的影响⼒与变⾰管理能⼒： 能有效引导和说服不同⻆⾊接受新流程、新⼯具、新思维。
以客户价值为中⼼： 深刻理解并致⼒于通过数字化⼿段提升客户获得的价值。
系统化解决问题能⼒： 能处理跨系统、跨部⻔的复杂问题。
极强的学习与适应能⼒： 快速理解新业务、新场景