职位描述
一、岗位基本信息
- 目标客户：头部制药企业（年营收 10 亿 +）、大型第三方检测集团（全国性 / 区域性 TOP5）、外资 / 合资企业区域总部级实验室（第一方）
- 工作地点：全国（需高频对接大客户总部，月度出差≥8 天）
二、核心职责
- 大客户攻坚：聚焦头部客户开发，制定大客户专属攻坚计划（含客户分层、需求优先级、资源投入方案），确保年度大客户签约额（单客户合同≥80 万）占总销售额 60% 以上，达成年度销售指标。
- 深度需求拆解：深入对接大客户多部门（实验室管理部、质量部、IT 部、采购部），挖掘集团化需求（如多基地实验室协同管理、跨区域数据互通、国际合规认证适配），联合技术 / 售前 / 实施团队组建专项服务组，输出定制化 LIMS 解决方案，主导方案高层汇报（客户总监级及以上）。
- 复杂项目操盘：主导大客户商务谈判全流程（含高层斡旋、多轮议价、合同条款博弈），制定招投标策略（含技术标亮点提炼、商务标风险防控）；跟进项目实施全周期（从需求确认到系统上线），协调资源解决大客户突发问题（如定制功能调整、上线节点优化），确保客户验收通过率 100%，续约率≥85%。
- 长期关系维护：建立大客户全生命周期档案（含决策链、需求变化、合作痛点），每季度开展 1 次以上高层拜访（客户 VP / 总监级），每半年组织 1 次需求复盘会；深度绑定客户长期合作，推动大客户从 “单实验室采购” 向 “集团化采购” 升级，挖掘二次销售机会（如系统升级、新增模块采购）。
三、任职要求
（一）学历与专业
- 本科及以上学历，药学、化工、生物工程、计算机、市场营销等相关专业；非相关专业需具备 3 年以上实验室信息化行业大客户服务经验。
- 熟悉实验室国际 / 国内高等级合规标准（如 FDA 21 CFR Part 11、EMA Annex 11、GMP、ISO 17025），能独立解读大客户合规需求者优先。
（二）工作经验
- 5 年以上 B 端软件销售经验，其中 2 年以上 LIMS / 实验室信息化领域大客户销售经历，且具备成功签约单客户合同≥100 万 LIMS 项目案例（需提供项目关键节点证明，如合同首页、验收报告）。
- 拥有头部客户资源（如恒瑞 / 复星 / 药明康德等制药企业、SGS / 华测 / 谱尼等检测集团、外资 / 合资企业区域总部级实验室），或有集团化 LIMS 项目操盘经验者优先。
（三）专业能力
- 具备大客户需求拆解与方案输出能力：能独立梳理大客户多部门需求逻辑，使用 Visio 绘制业务流程图、PPT 制作高层汇报方案，清晰阐述 LIMS 系统对大客户的核心价值（如集团化管控效率提升、合规风险降低）。
- 掌握大客户决策链攻坚技巧：能精准识别大客户关键决策者（如实验室主任、质量 VP、IT 总监），制定针对性公关策略，推动决策进程，解决跨部门协作瓶颈。
- 具备复杂项目风险管控能力：能预判大客户项目中的潜在风险（如需求变更、实施延期），制定应对预案；熟练处理招投标中的技术标应答、商务标报价策略，提升中标率。
（四）综合素质
- 具备极强的目标感与抗压能力：能适应大客户项目长周期（6-12 个月）跟进节奏，在高目标压力下保持攻坚动力。
- 拥有优秀的跨部门协同能力：能高效联动售前、研发、实施团队，推动大客户专项服务组高效运转，解决跨部门协作中的资源协调问题。
- 具备长期价值思维：注重客户长期合作关系，而非短期签约，能通过持续的需求响应与服务优化，提升大客户忠诚度。
四、加分项
- 有头部制药企业 / 大型检测集团 / 外资 / 合资实验室 LIMS 项目续约或二次销售（单客户复购金额≥50 万）经验者优先。
- 具备 PMP 项目管理认证、实验室合规高级认证（如 GMP 内审员、ISO 17025 评审员）者优先。
- 熟悉大客户 CRM 系统（如 Salesforce、用友）操作，能通过数据化工具管理客户生命周期者优先。
以担保或任何理由索取财物，扣押证照，均涉嫌违法，请提高警惕