一、基础硬性条件
学历与专业
本科及以上学历，市场营销、广告学、传播学、工商管理等相关专业优先。
工作经验
5 年以上广告销售或客户管理经验，3 年以上大客户服务经验（如服务年预算超 500 万元的客户）。
熟悉特定行业（如快消、汽车、互联网）的营销需求，有同类行业大客户资源者优先（如已合作过宝洁、奔驰、腾讯等头部企业）。
资源与渠道
拥有稳定的大客户人脉资源（如品牌市场总监、CMO 层级客户），具备行业圈层影响力。
可快速对接企业决策层，推动高层战略合作（如与客户 CEO/CMO 直接沟通年度框架协议）。
二、核心能力要求
战略思维与商业洞察
能深入分析客户所在行业的市场趋势（如消费升级、Z 世代营销痛点），结合广告资源制定长期合作策略（如 3-5 年品牌增长方案）。
理解客户核心商业目标（如新品上市、市场份额提升），将广告服务转化为客户的业务增长工具（如通过精准投放实现 ROI 提升 30%）。
全案策划与提案能力
主导制定百万级预算的广告全案（如整合线上线下媒体、明星 / KOL 合作、事件营销），协调创意、媒介、执行团队落地方案。
具备高强度提案能力（如每月 2-3 次大型提案），擅长用数据可视化（如 PPT 动态图表、案例视频）呈现方案价值。
客户关系管理与风险控制
建立 “客户成功团队” 机制，协调内部资源解决客户突发需求（如临时追加预算、危机公关广告投放）。
预判合作风险（如客户预算缩减、政策监管变化），提前制定备选方案（如调整投放渠道、优化预算分配）。
跨团队协作与资源整合
统筹创意、媒介、法务、财务等部门推进项目（如协调法务审核合同条款、财务制定分阶段收款计划）。
整合内外部资源提升客户满意度（如联合第三方数据公司提供定制化监测报告，引入 KOL 资源增强方案竞争力）。
三、职业素养与软性技能
抗压能力与结果导向
适应高强度工作节奏（如季度末冲刺业绩、跨时区沟通国际客户），能承受业绩考核压力（如年度指标完成率不低于 120%）。
以 “客户续约率”“年度增购率” 为核心考核指标，持续挖掘客户终身价值（如老客户年消费额提升 40%）。
商务谈判与影响力
主导千万级合同谈判（如媒体折扣、资源置换条款），平衡公司利润与客户诉求（如争取 20% 折扣的同时确保毛利率不低于 35%）。
通过行业沙龙、闭门会议等形式树立专业形象（如作为嘉宾分享 “后疫情时代品牌增长策略”），增强客户信任。
数据驱动与技术敏感度
熟练使用广告投放数据分析工具（如 Google Analytics、秒针系统），通过数据优化合作方案（如根据 CTR 数据调整广告素材）。
关注广告技术前沿（如元宇宙营销、AIGC 创意生成），能向客户传递新技术价值。一、客户开发与战略合作
目标客户拓展
制定年度新客户开发计划（如新增 5 家行业 TOP10 客户），通过行业展会、高层引荐、竞品调研等渠道挖掘潜在大客户（如跟踪竞品客户的合同到期时间）。
主导高层破冰会议（如与客户 CMO 共进战略午餐），传递公司核心资源优势（如独家媒体点位、技术专利）。
战略合作框架搭建
与客户共同制定 3-5 年合作愿景（如助力客户品牌渗透率提升 20%），签订年度框架协议（如约定年保底消费金额、资源优先选择权）。
设计分层合作模式（如基础套餐 + 增值服务，基础套餐包含常规广告位，增值服务提供定制化创意策划）。
二、需求挖掘与方案定制
深度需求调研
每季度与客户召开战略复盘会，通过问卷调研、用户访谈等方式挖掘隐性需求（如客户未明确表达的下沉市场渗透需求）。
分析客户过往广告效果数据（如历史投放的 ROI、品牌知名度提升指数），识别优化空间（如某渠道转化率低于行业均值需调整）。
全案方案设计
联合创意团队输出 “品牌 + 效果” 双驱动方案（如品牌 TVC 提升认知度，信息流广告拉动电商转化），预算分配比例通常为品牌广告 60%+ 效果广告 40%。
引入创新营销形式（如结合客户产品特性设计互动装置广告，或发起 UGC 内容挑战赛），提升方案差异化竞争力。
三、项目执行与资源协调
跨部门项目管理
担任项目总负责人，制定执行甘特图（如明确创意初稿、媒介排期、上线测试等关键节点），每周召开进度对齐会。
风险管控与应急响应
监控项目执行中的异常数据（如某渠道点击量骤降 20%），24 小时内启动备选方案（如切换至备用广告位）。
处理客户投诉与突发危机（如广告内容引发舆情争议），联合法务、公关部门制定应对策略（如紧急下线内容、发布致歉声明）。
四、客户维护与价值深挖
长期关系管理
为每位大客户配备专属客户成功经理，每月提供《品牌健康度报告》（如百度指数、社交媒体声量变化）。
定期组织客户圈层活动（如行业领袖闭门会、高端品鉴会），增强客户粘性（如客户年流失率控制在 10% 以内）。
二次销售与增购
挖掘客户关联需求（如品牌客户新增效果广告预算、效果客户拓展品牌曝光需求），推动交叉销售（如从单一信息流广告拓展至 “信息流 + 搜索 + KOL” 组合）。
设计阶梯式激励政策（如年度消费超 2000 万元赠送定制化数据中台使用权），提升客户预算占比（如客户在我司的广告预算占其总预算比例从 30% 提升至 50%）。
五、业绩考核与行业沉淀
核心指标达成
年度销售额指标（如个人负责业绩不低于 5000 万元），新客户销售额占比不低于 30%。
客户满意度评分（如 NPS 净推荐值≥40 分），续约率不低于 80%。
行业知识沉淀
每季度输出《行业营销趋势报告》（如快消行业年度广告投放策略洞察），为公司业务规划提供参考。
担任内部培训导师，向销售团队分享大客户开发经验（如年度授课时长不低于 20 小时）。
典型工作场景示例
场景 1：某汽车品牌大客户年预算缩减 15%，需通过 “广告资源置换 + 效果对赌” 模式维持合作（如用线下车展展位置换线上广告位，约定销量达标后补投资源）。
场景 2：主导某快消品客户 618 大促全案，整合电商平台广告、KOL 直播、线下商超地推，最终实现客户 GMV 同比增长 50%，获客户年度最佳合作伙伴奖。