(1) 售前咨询 & 需求分析​

​1.客户沟通：

陪同销售拜访客户，用技术语言与客户/技术部门对话。

通过提问引导客户暴露真实痛点和潜在需求（比客户更懂问题本质）。

​2.需求诊断：

客户业务流程、现有技术架构，找出瓶颈与改进空间。

区分表面需求与本质需求，提出建设性建议。

(2) 解决方案设计 & 输出​

​1.定制化方案设计：

基于客户需求，整合公司产品/服务、第三方技术，设计可行方案架构（如拓扑图、流程图）。

​2.技术文档撰写：

编写解决方案建议书、技术白皮书、系统配置清单。

制作投标技术方案（应答技术规范书、技术偏离表、实施方案等）。

​3.可行性验证：

协调产品/研发团队确认技术可行性，评估实施风险。

(3) 技术演示 & 方案宣讲​

​1.产品演示（Demo）：

搭建演示环境，针对客户场景定制脚本，展示产品核心价值。

应对现场技术质疑，突出比较优势（如vs 竞争对手）。

​2.技术演讲（POC支持）：

向技术决策层讲解方案设计原理、架构优势、安全性和扩展性。

主导或参与概念验证（Proof of Concept, POC），证明方案实际效果。

(4) 投标 & 报价支持​

​1.标书技术部分编写：

主导技术方案编写，确保完全响应招标要求，规避废标风险。

制定技术实施方案、培训计划、售后服务承诺。

​2.报价支持：

提供设备清单、软件许可配置建议，协助销售制定有竞争力的报价策略（成本核算+BOM表）。

(5) 竞争分析与策略支持​

​1.竞对研究：

分析竞争对手产品优劣势，提炼我方差异化优势。

制定应对话术（如客户问：“和XX品牌比你们好在哪？”）。

​2.策略建议：

为销售提供技术侧竞争策略（如：方案模块拆解报价、分阶段实施）。

(6) 跨部门协作 & 知识传递​

​1.内部协同：

向交付团队传递客户需求关键点，确保方案可落地（避免“销售过度承诺”）。

向产品部反馈市场需求，推动产品迭代。

​2.培训赋能：

培训销售团队掌握基础技术知识、产品亮点、方案价值。

编写销售工具包（FAQ、话术模板、方案案例库）。