一、核心岗位职责
- 营销战略掌舵：基于市场趋势（如行业政策、竞品动态、客户需求）制定中长期营销战略，明确千万元级项目的主攻方向（如政府采购、大型企业集采、行业级解决方案项目等）。
- 招投标全流程主导：负责千万元级项目的招投标管理，从前期信息筛选（如分析招标公告中的 “隐形门槛”）、标书策划（突出核心优势与差异化）、投标团队组建（协调技术、法务、财务等跨部门资源），到现场答辩、质疑应对、合同谈判及履约跟踪。
- 业务开发攻坚：主动开拓高价值客户（如头部企业、重点政府部门），通过需求挖掘（如痛点调研、定制化方案设计）、关系维护（如高层对接、信任建立），将潜在机会转化为千万元级项目线索，推动从 “0 到 1” 的业务突破。
- 团队与资源管理：带领营销团队（含招投标组、业务开发组），制定考核机制；整合内外部资源（如供应链、合作伙伴、专家顾问），为项目落地提供支撑。
二、核心能力拆解：三大 “硬实力”+ 两大 “软实力”（一）千万元级项目招投标管理能力（硬实力）
- 政策与规则驾驭力：精通《招标投标法》《政府采购法》及行业特殊规定（如医疗行业招投标需符合 GSP 标准），能快速识别招标公告中的 “合规红线”（如资质要求、业绩门槛）和 “得分点”（如技术方案权重、服务承诺细节）。
- 风险预判与应对力：提前预判招投标中的潜在风险（如围标串标风险、标书废标风险、合同条款陷阱），例如：某政府项目招标中，若发现 “业绩要求” 与公司现有案例不完全匹配，需通过 “补充合作证明”“同类项目类比说明” 等方式合规规避。
- 方案差异化设计力：千万元级项目竞争激烈（常涉及 3-5 家头部企业），需在标书中突出 “不可替代性”—— 如技术层面强调 “专利技术与项目需求的精准匹配”，商务层面设计 “阶梯式付款 + 超额履约奖励”，服务层面承诺 “7×24 小时响应 + 驻场团队支持”。
（二）业务开发能力（硬实力）
- 高价值线索挖掘力：通过 “行业数据复盘（如某领域年度采购预算）+ 客户分层（按 “支付能力 × 需求紧迫性” 分级）+ 场景化触达（如行业峰会 keynote 演讲、定制化白皮书赠送）”，锁定潜在千万元级客户。
- 需求转化力：从客户 “表层需求”（如 “采购一套系统”）深挖 “深层痛点”（如 “系统需兼容现有设备，且降低 30% 运维成本”），再将痛点转化为 “定制化解决方案”，推动客户从 “兴趣” 到 “立项”。
- 生态合作力：针对复杂项目（如智慧城市、跨境供应链），需联合技术商、渠道商、金融机构构建 “合作生态”，通过 “风险共担 + 利润分成” 模式提升项目竞争力。
（三）软实力：决策力与抗压性
- 千万元级项目常面临 “多选项决策”（如同时跟进 3 个项目，资源如何分配？），需基于 “中标概率 × 利润空间 × 战略价值” 快速排序；
- 招投标过程中可能遭遇 “突发质疑”（如被竞品举报资质问题）或 “谈判僵局”（如客户压价 30%），需保持冷静，协调法务 / 高层快速响应。