（一）市场调研与分析

1. 行业动态跟踪

◦ 每周收集国家政策（如物流仓储行业新规）、行业报告（艾瑞咨询、中研普华）等资料，重点关注冷链物流、新能源汽车等领域对工业门的需求变化，形成《行业周报》提交部门。

◦ 每月参加 1-2 场行业线上研讨会或线下展会，与同行、供应商交流，获取市场前沿信息。

1. 竞争对手分析

◦ 建立霍曼、亚萨合莱等主要竞争对手档案库，定期更新其产品价格、技术参数、销售案例、市场活动等信息。

◦ 每季度撰写《竞品分析报告》，对比公司产品优劣势，提出针对性竞争策略，如差异化定价、增值服务方案。

1. 客户需求调研

◦ 每月至少完成 20 份客户需求调查问卷，覆盖物流、食品、汽车等目标行业，分析客户采购痛点、预算范围及产品关注点。

◦ 通过电话、实地拜访等方式，对重点客户进行深度访谈，挖掘潜在需求，形成《客户需求洞察报告》。

（二）大客户开发

1. 目标客户筛选

◦ 利用企查查、慧聪网等平台，结合公司产品定位，筛选年营业额超 5000 万元、有新建或扩建厂房需求的企业作为目标客户，每月新增目标客户名单不少于 30 家。

◦ 关注招投标网站（中国招投标公共服务平台），及时获取工业门采购招标信息，评估投标可行性。

1. 客户拜访与关系建立

◦ 制定详细的客户拜访计划，首次拜访前需了解客户基本信息、过往采购记录，准备公司产品资料、成功案例手册。

◦ 每月完成 15 次有效客户拜访，每次拜访后 24 小时内发送跟进邮件，记录客户反馈及下一步计划，使用 CRM 系统进行客户关系管理。

1. 商务谈判与合同签订

◦ 掌握谈判技巧，在产品价格、交货期、付款方式等条款上灵活应对，确保公司利润目标达成。谈判前需与财务、生产部门沟通成本与产能情况。

◦ 合同签订前，严格审核合同条款，确保无法律风险，签订后及时将合同信息同步至生产、售后等相关部门。

（三）客情管理

1. 客户维护与服务

◦ 建立客户分级管理制度，对重点客户（年采购额超 100 万元）每季度进行一次实地回访，普通客户每月电话回访一次，了解产品使用情况及新需求。

◦ 及时响应客户咨询与投诉，一般问题 24 小时内解决，复杂问题 48 小时内给出解决方案，确保客户满意度达 95% 以上。

1. 客户需求深挖与二次开发

◦ 关注客户企业发展动态（如扩建新厂区、业务拓展），主动推荐合适的产品与解决方案，推动二次采购。

◦ 鼓励客户进行转介绍，对成功推荐新客户的老客户给予一定奖励（如产品折扣、礼品赠送）。

（四）销售成交与回款管理

1. 销售目标达成

◦ 根据公司年度销售任务，制定个人季度、月度销售计划，分解到具体客户与项目，每周进行销售进度复盘，及时调整策略。

◦ 熟练运用销售技巧，推动项目从意向到成交，确保年度销售目标完成率不低于 100%。

1. 回款跟踪与风险控制

◦ 严格按照合同约定的付款节点，提前 10 天提醒客户付款，使用《回款跟踪表》记录回款进度。

◦ 对逾期未回款客户，及时了解原因，采取电话催收、上门沟通等方式跟进，必要时启动法律程序，将坏账率控制在 1% 以内。

三、任职要求
（一）硬性条件

1. 大专及以上学历，市场营销、工商管理、机械工程等相关专业优先。

2. 3 年以上工业产品（尤其是工业快速卷帘门、堆积门或相关门类产品）市场开发或销售经验，有成功开发大客户（年采购额超 200 万元）及完成高业绩销售目标的经验。

3. 持有市场营销师、销售管理师等相关职业资格证书者优先。

（二）能力要求

1. 市场敏锐度：具备较强的市场洞察力和趋势预判能力，能快速识别市场机会与风险。

2. 销售技巧：精通商务谈判、客户沟通、需求挖掘等销售技能，具备独立完成从客户开发到成交的全流程能力。

3. 数据分析：熟练使用 Excel 等工具进行销售数据分析，能通过数据制定有效的市场开发策略。

4. 抗压能力：能承受较大工作压力，适应高频出差（每月出差 15 天以上），确保完成销售任务与回款指标。

5. 团队协作：具备良好的沟通协调能力，能与公司内部各部门（生产、技术、售后）高效协作。